皆さん、こんにちは〜♪　見ましたよ！『セルフサービス8月号』。自分の書いた原稿が掲載されているのを目の当たりにして…感無量。。。(T_T)　お蔭様で、私のホームページへもたくさんの方がアクセスされたようで、誠に有難いことです。そして、直接メールでは…『面白かった！笑えた！』『読みやすかった！』『是非、講演を聴いてみたい！』『次号が楽しみ！』と、たくさんの…いやいや、以上たった４通(-_-;)の感想メールを頂きました。有難うございました。ｍ(__)ｍ　これからも、お客様の法則性に基づいた『ヒット率の高い売りの仕掛け』をどんどん紹介していきたいと思います。

　では、今回も前号に引き続き【SM絞首刑台への13階段】の第２章をご紹介していきたいと思います。

第４段　定番の品切れが多い。又、数えたこともない？！

　『又、ありきたりのことを！』を思われた方が多いでしょうね。でも、実際　いろんな企業の売場クリニックをしているとよ〜く目にする光景です。比較的プライスカード（P／C）が付いていて『品切れ』を簡単に確認できる部門（一般食品、菓子、雑貨）だけでも、すぐ１００個は見つかります。このような企業は数えたことがないところがほとんどですけどね。(~_~;)

　特売商品の『品切れ』は、近隣店舗に電話してでも血眼になって探すことはあっても、定番商品の『品切れ』についてはあんまり神経を尖らせていないというのも事実です。

　『品切れ』…それはほとんど、売れてなくなった商品。つまり、売れ筋商品。そこにあるだけで、値引くことなく売れる商品です。あ〜、もったいない話ですよね。(T_T)

ここで、先月号の復習…『我々の給料は荒利益から出ている！』でしたね。もっと、突き詰めると『我々の給料は定番商品から出ているんです！』

【商売のヒント�@】

　皆さんの企業では、この品切れを撲滅させるために、どんな方法をとっていますか？　よく言われますよね。『品切れの原因を探って、根本から改善する』って。でも、私の指導先では、最初からこの方法は取らせていませんよ。だって、最初からそれをやっちゃうと、品切れしている１００個以上の商品名を書き出し、その原因をあたる？しかも毎週ってか？こりゃ、たまらんわ！朝から晩まで、それをやっとかないかんごとなる。そのために、他の仕事は出来ないし、また品切れが増えるでぇ〜。

　最初は、数を数えるだけでいい。しかも！売上ピーク曜日直前の納品後の時間に。つまり、一番商品が揃っている曜日の時間帯。品切れも一番少ないわけですから、数える時間も短くてすむ。しかし、これでも１００個あるんです。コレを毎週、報告させてフィードバックする。すると、１０個ぐらいに減ってきますよ。そうなったら、バーを上げる。ピーク曜日の翌日午前中に数える。すると、また１００個ある。でも、これもやっている内に１０個ぐらいになる。そうです！ここで、初めて原因を探ればいいですよ。

【よく見かける売場�@】

　P／Cが付いていそうで付いていない売場…それはほとんどの企業でパン売場です。理由は？　どこの企業で訊いても、担当者から同じ答えが返ってくる。『パンは２週間おきに新商品が出て、P／Cつける暇がないんですよォ〜』ってね。騙されてはいけません！新商品は全体の１〜２割程度。つまり、ほとんどは不変の定番商品なんです。

　では、P／Cの付いていないパン売場は何故いけないの？朝から営業していると、昼過ぎには品切れするアイテムが出てくる。P／Cが付いていないもんだから、品切れしているスペースに残っている他の商品を広げる。こうすると、いつも商品は揃っているように見えてしまう。しかし、お客様にしてみれば、欲しい商品はないのである。(-_-ﾒ)

　品切れを隠してはいけません。P／Cを取り付けて、品切れしてもフェイスを変えない。品切れに罪悪感を持てば、発注量が増える。昼過ぎに品切れしている商品なら、発注量は２倍、すると売上はすぐ２倍になりますよ。(^o^)丿

【商売のヒント�A】

一度、現場のパートさんまで、P／Cを付ける目的とその見方を教えておいたらいいと思いますよ。目的には�@売価を伝える　�A発注しやすくする　�B商品の境界線・・・と３つの目的がありますが、特に３つの『商品の境界線』だから、フェイスの左端に付けている！という事を伝えて欲しいですね。シッカリ伝えていないから、P／Cが移動する、いつまでも付かない、売れ筋商品がいつのまにか棚割から消えて、売れない商品のフェイスが広がっている訳です。

P／Cの見方で一番大事なのは、『発注点』ですね。コレを知らないから、発注する人によって、品切れが生ずる。誰が発注してもうまく行くように設定しているのが発注点です。ところが良く見ると、この発注点が全商品『０』になっている企業も多いのも事実。品切れてから発注するんかよ！(-_-;)

ある企業の商品部新年度方針で、『発注点の設定』という施策が出てきました。つまり、今まで『０』だったのをちゃんと数字を入れようということです。ところが、この施策の終了が１年後なんですよ。(*_*)　何故、そんなに時間がかかるの？と尋ねると、『ゴンドラ別に、単品ごとに売れ数をあたって、リードタイムに応じた発注点を設定します！』だって。いくら『科学的商売』が大事と言っても、そんなもん、ハヨせないかん！『でも、そうは言っても売れ数が…』『キミはバイヤーなんだろ。キミだったら、何個になったところで発注するかを全部のＰ／Ｃに書いておけばいいじゃん！』そうすると、今日入った初心者マークの方でも、イッキにベテランバイヤーのレベルに達すると言うわけです。それでおかしいところがあれば、後で修正していけばいい、それだけのこと。

第５段　素麺に『チェリー缶』等の関連販売がない？！

【よく見かける売場�A】

この夏場も、よく見かけた『素麺エンド』。それが又、上から下まで素麺とツユだらけというエンドが非常に多い。私はこれを『麺とツユの博物館』と呼んでいる。これでは１回の立寄りで１個の素麺、最大でも２個目のツユまでしか買って頂けないのである。もったいない話である。(>_<)

では、世のご家庭では、素麺のトッピングやツユの薬味としてどんなものを使っているのであろうか？ここで、また福岡主婦のマーケティングデータをご紹介しよう。

どうです？各家庭では様々なものをトッピングに、薬味に使われています。つまり、このデータに出てきた『関連商品』を素麺エンドの上２段の棚を使って陳列する。すると、買い忘れなく買って頂けるのです。もちろん、定番価格のままで結構ですよ。

【よく見かける売場�B】

【商売のヒント�B】

【よく受ける質問】

『サラダ油などの（日替り）特売商品のすぐそばに天ぷら粉とか、パン粉などの関連販売はするべきですよね？』コレは色んな本を読まれて、よく勉強されている方ですね。私の答…










いらんこったい！　


　毎日、特売商品を出すだけでも大変なのに、それに付随して、関連販売も積み替える？　ハッキリ言って不可能です。やったとしても長続きしません。それより、特売エンド（場所）を決めてその下段で今日の日替り特売商品を積む。その特売エンドの上段は、特売残やシーズン残の見切りコーナーにセットして置くんです。これなら、集客力のある特売商品なんですから、残商品の処理もスムーズに進みますよ。そう！特売商品の関連販売商品は特売残やシーズン残の見切り品なんです。